阳光普照，华放光彩。2月中旬的一个上午，德国AEG中国公司总经理郭永先生和北京易达新公司总经理蔡俊女士，在AEG北京亦庄工厂会议室，接受了本刊记着的专访。
记者：郭总，蔡总，上午好！听说二位的公司刚刚“喜结连理"，很高兴二位今天接受我报的专访。郭总可以给我们介绍下AEG公司吗？
郭总：今天和蔡总一起，做这个访谈，我也很高兴。因为我是从AEG公司太阳能系统部门，刚刚调至AEG Power Solution，也很希望和我们行业里的用户、精英有这个交流的机会。AEG,在德语中称为德国通用电气。1887年美国GE集团把“通用电气”的商标使用授权给了AEG集团的创始人。逾百年来，AEG作为德国优质电工、电子、电气生产企业，培育出了诸如英飞凌IGBT、BOSCH工具、AEG不间断电源、MODBUS通信规约等行销世界、纵贯历史的知名产品和专利。二战后，迫于盟军压力，AEG在德国被解散成了若干单项产品公司。AEG电源系统公司就是在这样的背景下，从德国繁华的柏林迁至德国小镇。分拆之后的AEG电源系统公司，60多年来一直坚守工业UPS领域，不断推出行业的领先技术，视可靠性为第一要素，做世界级的UPS工程设计专家。AEG电源系统公司目前拥有70多项电源转换方面的可用专利，这在世界电源行业都是引以为豪的。目前，AEG电源系统公司在全球16个国家拥有2,000名员工，包括160多名隶属于AEG集团的服务工程师，提供全面的客户支持及服务。AEG 是2008年在北京亦庄设立独资工厂，这也是世界级著名工业UPS电源企业，第一个、也是至今为止唯一一个在中国成立独资工厂的工业UPS电源企业。AEG北京工厂采用SKD大散件组装的方式，完全采用德国AEG集团公司的BOM料单、质量管理体系等等；最大的优势是疏通了板卡从德国进入中国的流程，既缩短了同质办卡提供现场售后的时间，也降低了可能性的维修费用。此点，我认为是非常有益于中国客户的地方。
记着：可能我们这个工业UPS领域圈子相对比较小、比较专，刚才郭总介绍的AEG这些历史，业界交流得真还比较少。我想可能很多用户并不一定了解AEG这些品牌历史。
郭总：你说的是实际情况，我想这也是2014年起，AEG要调整的地方。我们选择蔡总领导的易达新公司作为AEG在中石油、中石化的核心合作伙伴，也是希望我们在能源主行业方面有更大的推广力度，让更多的用户知道AEG，知道我们的历史，知道我们的优势，知道我们的投入，知道我们愿意和中国更广大用户诚挚合作的意愿。
蔡总：谢谢郭总这边给予的信任! 易达新2006年开始和法国CHLORIDE合作，带领CHLORIDE品牌在2007年中石化第一次UPS短名单选型中成功入围，并且同年拿下了天津大乙烯项目。我们都还记得，那年易达新并不是第一中标候选人，是在经历五个月之后第一中标候选人执行失利的情况下，中石化再次给予的机会。所以，越发证明一个事实，就是在工业UPS领域，UPS品牌工厂和UPS代理商都很重要。好的UPS品牌产品需要强势的代理商来推广，好酒也怕巷子深啊；再强势的代理商，也需要支撑到位的品牌产品，这对于顺利执行一个工业项目缺一不可；两者正确的结合，是对用户负责、对项目负责。我想易达新和AEG的牵手合作，我们要达到的就是这样一个三赢的效果。
记着：蔡总刚才提到易达新2006年开始和CHLORIDE合作，易达新是这个品牌工业UPS机器在中国大力推广的灵魂级代理商，应该说，代理商是靠代理产品的品牌美誉度以及代理渠道所笼集的资源来拓展生意的，您离开原来熟悉的领域加盟到AEG的渠道体系，会否担心影响自己的市场机会呢？
蔡总：首先我要特别感谢法国CHLORIDE传授了我“工业精神”，和法国CHLORIDE合作的时光是艰难而快乐着。说艰难，是因为当时法国CHLORIDE的服务体系没有进中国，易达新作为代理商要完全承担起售后的责任，要适应6个小时的时差，和法国工程师沟通、交流、学习，没有止境的学习、沟通。因为我们知道，UPS是一种应用产品，它只是功能系统中的一个中间供电产品，他的上级有交流供电电源，下级有用电负载，本身系统有外配蓄电池、旁路柜、馈电柜等，哪个环节有异常，都要会诊。可能是系统自身的事，可能是匹配的问题、可能是外围的问题，等等，诊断本身就是一件极富吸引力的事。开玩笑的说，法国人并不像中国人想像的那么浪漫，他们工作很严谨、很敬业，他们会经常用下班时间、周末时间回复我的邮件，尤其我们在共同攻克大项目的时候，我们携手并肩、共同分析，那种感觉真得很好。所以，回想起这段时光，我总结的词汇就是“艰难而快乐着”.
记着：刚才蔡总提到一个词叫“工业精神”，您可以给我们解释解释吗？
蔡总：好，我想这个词不是那么容易能清晰解释，我可以说说我的理解。投身在工业领域，我有种自豪感，首先它是严谨的、成系统的、不是单独的；从产品上来说，它不仅仅像一般的商业UPS应用，只关注出和入的指标，它关注内部指标；它不仅仅关注今天的解决方案，它关注你未来二十年的解决方案；他关注你不仅怎样投入使用，还关注你怎样退出使用；它关注今天开机的步骤，还关注明天维修的可能性；总之，工业就是用专业的观点来解决用户的问题，而不是仅仅销售产品。工业，就是从销售那刻起，和用户就结成了紧密的技术合作关系；工业，绝对不是卖过的产品，交到一个陌生的的渠道去服务；工业，就是用户随时从销售这边可以获得技术支持、服务支持；工业，就是大家视这种给予与被给予为一种你中有我、我中有你的自然；工业，就是碰到现场问题时，设备供应商可以与用户单位融为一体、攻坚奋战的默契。我说的这种工业，其实在我们能源化工行业的用户职工，是很普遍的一种现象；而我说的工业，就是在为这些装置提供设备的企业，自然融入其中的一种现象。
记着：蔡总刚才提到“工业，绝对不是卖过的产品，交到一个陌生的的渠道去服务”，这在目前的家电也好、绝大部分产品销售不是很正常吗？都是在卖场销售，再由另一个渠道来提供安装、售后。
蔡总：你类比的很好。也就是为什么工业UPS行业里讲“CUSTOMIZE”的概念。定制化，不是说每一套UPS都要采用不同板卡，每块板卡都要定制；而是讲的为用户提供定制化的服务。你刚才提到的家电的使用，都是标准化量产出来的；但工业UPS，视用户现场的不同、施工队的不同、上级电源的不同、下级负载的不同，甚至工程进度的不同，UPS供电要做现场配置，需要UPS的供货商根据现场情况，最合适的做出配置、设置，这是一个为每个现场进行定制的概念，包括时间定制、进度定制。工业UPS是一个中间产品，它要兼顾上下级条件，它不同于一般的用电终端，而且它相当重要，因为工业UPS的下级带的是非常重要的负载设备；我想这也可能是为什么工业UPS企业总是做不大，但是能够长青的原因。工业UPS企业用自己的工作方式在服务工业应用这个领域，承载这个领域长盛不衰的发展；但是这些年资本运作越发频繁了，做的好的工业企业，一旦涉入资本运作，在资本的海洋中，工业UPS的体量比起商业UPS领域，还是小很多，被收购在所难免。所以，在这里我说句题外话，做工业的就是苦行僧，他没有暴利了，但是他有长盛不衰的生命力，因为装置需要；不要涉足资本运作，企业卖来卖去多了，会失去工业的灵魂。
记着：您有所指吗？
蔡总：绝对没有，我觉得这个道理，适用于所有需要专研的领域。资本驱使CEO弹尽竭虑追求数字；但工业UPS系统，我认为他不仅仅是产品销售的概念，在AEG倡导的POWER SOLUTION 的概念中，我认为这个SOLUTION 更是一个为用户提供最终成套服务的概念，过程中包括UPS配置成套、服务提供以及后期售后提供，是工程的概念。我觉得德国人这个词定位的很准。CHLORIDE提倡的是INDUSTIAL SYSTEM, 提倡的是工业化系统配置和设计；AEG提倡的是POWER SOLUTION ,是工程方案的解决，都很有道理。这些，都是工业推崇的运行方式，也是近代工业革命以来，无数次工业变迁总结的经验。目前网络发展、网络销售，革的是标准化产品的命；大家都意识到，线下长盛不衰需要的是定制化服务、体验化服务，这也就是工业UPS企业长期以来有别于商业UPS的地方。尤其在大型项目的时候，以上体验尤为重要。
郭总：AEG作为负责任的UPS电源企业，关注中国工业化进程，重视中国工业化市场。AEG在中国建厂，把与AEG德国工厂全球同步的P 8系列产品引入到了中国市场，是对中国市场的重视，也是对中国用户的回馈。
蔡总：郭总，我们深谙工业之精神，德国工厂又在多年前为AEG的中国战略打下了基础，作为我们来讲，把AEG纯粹的工业精神，发扬普及到更多的工业应用，这就是我们的责任。就像近段时间很多用户朋友说，AEG和易达新合作，是双赢、是强强联手，我们合作好，各自把守自己的生产关、技术关、服务关，真正和用户在一起，做最真实的产品，做最到位的服务，做负责任的工业UPS企业。
郭总：再说一句远一些的话，也为中国的工业电源市场，做一个好的工业电源的表率，培养一批负责任的中国的UPS电源队伍。
记着：听着二位老总的谈话，让我也是热血澎湃啊！字里行间充满责任意识，我也祝愿二位的公司合作好，为中国的工业用户提供更多负责任的产品和服务，为中国做好工业UPS应用的表率。谢谢二位！
